Wieso uns ein Pitch nur ganz selten reizt …

Kurze Antwort:
Immer häufiger wird mit Kanonen auf Spatzen geschossen.

Als Pitches werden Wettbewerbspräsentationen bezeichnet, zu welchen mehrere Werbeagenturen Konzepte und Entwürfe entwickeln, um sie zu präsentieren und den Kunden zu gewinnen. Diese Praxis der Ausschreibung ist zur Vergabe von wirklich großen Werbeetats sinnvoll und spannend.
Kosten und Nutzen stehen aber nicht immer im richtigen Verhältnis! Auch Unternehmen, welche lediglich Projektaufträge zu vergeben haben, fühlen sich zur Durchführung von Pitches berufen – und bringen meist Agenturen sowie sich selbst in Verlegenheit.

Voraussetzungen für einen reellen Pitch

  • Das hohe Werbebudget rechtfertigt den Arbeitseinsatz.
  • Ein Pitch-Honorar wird angeboten.
  • Die Teilnehmerzahl beschränkt sich auf wenige Agenturen.
  • Als Arbeitsgrundlage dient ein aussagekräftiges Briefing.
  • Informationen und Arbeitsdaten stehen zur Verfügung.
  • Der Wettbewerb wird ergebnisoffen und fair durchgeführt.
  • Der Entscheidung folgt die Auftragsvergabe und schlüssige Umsetzung.

Die häufigsten Mankos

Aktuelle Studien der Werbewirtschaft belegen, dass die Rahmenbedingungen nur in seltenen Fällen stimmen.
Einige Beispiele dazu:

  • Auftragsvolumen und Pitch-Honorar rechtfertigen den hohen Arbeitseinsatz nicht.
    Nicht selten liegt hier der Hund begraben: Zu geringen Budgets soll eine Vielzahl an Ideen generiert werden. Als „Preis“ winkt der Agentur oft nur die Umsetzung von kleinen Projekten, die zum üblichen Honorar berechnet werden. Doppelte Arbeit zum einfachen Honorar? Das ist wenig lohnend!
  • Beim Auftraggeber ist keine fundierte, pragmatische Entscheidung möglich.
    Oft ist der ausrichtende Ansprechpartner nicht autorisiert, den Pitch zu entscheiden. Nicht selten tritt nach den Präsentationen erneut Ratlosigkeit ein. Der Etat wird eingefroren. Häufig wird „nachgepitcht“ oder ein langweiliger Kompromiss macht das Rennen. Leider gewinnt oftmals einfach der, der sich am meisten anbiedert.
  • Es gibt Präferenzen für eine der konkurrierenden Werbeagenturen.
    Auf Basis von Arbeitsergebnissen wird nur die Minderheit der Pitches gewonnen. Mache Entscheider möchten ihren „eigenen“ Kandidaten gewinnen sehen. Ein Anreiz, unterschiedliche Informationen weiterzugegeben – oder im Nachhinein die Bewertungskriterien zu ändern. Vielleicht soll aber auch nur der Hausagentur „etwas Feuer unterm Hintern“ gemacht werden – damit sich diese künftig mehr engagiert oder günstiger kalkuliert.

Pitchen bedeutet auch Geld verbrennen

Natürlich ist bei einem Pitch der Gesamtaufwand im Verhältnis zum Ergebnis höher als bei einem Werkauftrag.
Den fälligen Aufschlag möchten aber nur wenige der ausschreibenden Unternehmen bezahlen. Den sicheren Gewinn bedeutet auch das beste Konzept noch nicht. Faktoren wie Sympathie spielen eine große Rolle – Psychologen meinen, das Persönliche wiegt sogar viel stärker. So werden die zunehmenden Aufrufe zu Pitches also nur von schlecht ausgelasteten Agenturen begrüßt. Oder von Zockern. Vielleicht darf auch ein Praktikant die Karten für den Etat-Poker mischen.

Bei den wenigen Pitches, an welchen wir teilnahmen, bestätigte sich meist die Einschätzung nach dem ersten Gespräch. Wenn die Chemie stimmt, klappt's – wenn nicht, ist die Arbeit für die Katz!

Die Alternative für KMUs

Mehr Sinn macht eine gezielte und Kosten sparende Auswahl des Werbepartners. (Ganz so cool wie ein Pitch ist diese Methode natürlich nicht …)

  • Profil und Referenzen von Agenturen können im Internet verglichen werden.
  • Schon erste Gespräche klären, wo es auf der persönlichen Ebene stimmt.
  • Bei ausgewählten Kandidaten können kostengünstig grobe Entwürfe beauftragt werden.
  • Der erste kleine Auftrag zeigt die Arbeitsweise der ausgewählten Agentur.
  • Oft beweist erst der zweite Auftrag die Budgettreue.
  • Der Weg, eine weitere Agentur zu testen, bleibt offen.

Fazit: Pitches sind für unsere Klientel Quatsch

Unsere besondere Verbundenheit und unser Engagement gilt denjenigen, die uns bewusst ausgewählt haben und uns regelmäßig Aufträge erteilen. Im Sinne unserer Kunden erhalten wir dauerhaft günstigen Kostenstrukturen und Stundensätze.

Aus unserem Verzicht auf Pitches ergibt sich so ein nachvollziehbarer Kundennutzen und Wettbewerbsvorteil.
Wenn Ihnen unsere Präsentation im Web zusagt, stellen wir uns gerne persönlich vor.
Aber bitt’schön kein Pitch!